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成都學會識別欠款人的借口并巧妙收賬 |
| 來源：成都收賬公司 添加時間：2018-11-30 瀏覽次數(shù)：20864 次 |
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成都收賬公司在多年的收賬過程中得出經(jīng)驗，每當欠款人不愿意還債時都會以很多借口來搪塞，但是作為收賬人，我們必須把握主導位置學會識別欠款人的借口，并運用對策巧妙收賬。
1.欠債人的借口編造得越好，他們就越能夠拖延付款的時間。你必須保持警惕，在催款之前預先做好對付各種借口的準備。
2.應對借口的第一步就是你要學會識別對方的理由是事實還是借口；
3.如前文所述，收款很重要而且很必要，收款人要堅決果斷，妥協(xié)讓步不會給你的收款工作帶來任何促進作用。但是，對欠款客戶的員工，要注意保持良好的私人關系，你往往可以從他們嘴里得到收款的重要線索。如：
※張總并沒有出差呀，他一直在公司上班。；
※公司最近特別亂，老板不在，辭職的人也多。；
※幾個月沒發(fā)獎金了，上個月工資也拖了十幾天。；
※前幾天公司做了一筆大業(yè)務，帳上打回了200多萬。；
……
4.必須非常清楚客戶的結款程序，：要發(fā)票的原件？傳真件？要不要附運證明？可否現(xiàn)金結款？由誰負責接收文件？報給誰？哪個人簽批？誰核準？習慣付款日期是幾號？等等。充分熟悉對方的結款程序，對方的大多數(shù)借口你都可以馬上識破。
示例如下：
1)由于電腦故障，我們無法打印支票；
分析：
※這類問題常見于大客戶，如：正規(guī)企事業(yè)單位、酒店、大超市等；
※一家公司的電腦出現(xiàn)問題無法打印支票，不但應付款支付不了，他們的采購生產也因此受影響，這可是一個大問題。如果真的是如此，財務部的人應該人人都知道，而且已經(jīng)通知修理人員盡快維修；
對策：
※向對方財務部人員詢問是否確有其事；
※對方能否一口講出來已經(jīng)約了電腦公司，大約什么時間可以修好
※詢問對方修好電腦后，你們付款需要我們提供哪些憑證，免得下次又碰到另一個借口；
※與對方約好哪一天再來收款；
2)哎呀，最近太忙了，再說我也沒收到你的對帳單。
分析：肯定是借口。欠債的人不可能忘了欠錢這件事，只可能忘了還對策：及時對帳，把帳單親自送交給客戶，如果是傳真，要在傳真上寫清共幾頁等字樣，避免他們的另一個借口收到了，只收到一張呀。
3)支票已經(jīng)寄出去了。
分析：這是最常見的借口，也是結算詐騙的慣用手法。
對策：
※請他拿出寄支票的復印件來，核對抬頭、帳號、地址是否有誤；
※聯(lián)系對方開戶行，求證是否已經(jīng)寄出。如果簽發(fā)行不配合就更要小心；
※聯(lián)系自己的開戶行，確認錢是否收到。
4)我們只能根據(jù)發(fā)票原件付款。
分析：如果你事先清楚對方的付款程序，那么這個理由是不是借口就很清楚。
對策：
※不要反問你們?yōu)槭裁粗荒芨鶕?jù)原件付款，你會得到一大堆理由；
※欲擒故縱：表示我們提供原件很困難，幾乎不可能，對方會抓住機會大做文章：我們必須根據(jù)原件付款，這是財務制度，只要你把原件拿出來，我們可以馬上付款……，抓住他的破綻，馬上確認，我回去試一下，盡量提供原件，如果原件拿出來，您可要馬上付款呀。
※問他還需要什么手續(xù)，免得碰到另一個借口；
※馬上把原件送去，請他兌現(xiàn)諾言。
5)最近手頭緊。
分析：任何事情都會有先兆出現(xiàn)，客戶說這句話要反思，自己對客戶的信用跟蹤評估是否到位；
對策：
※向客戶的其他供應商以及客戶的員工了解是否確有其事；
※真的是手頭緊要搞清楚是一時周轉問題還是經(jīng)營出現(xiàn)危機；
※對有信譽，只是一時周轉不靈的客戶，適當給予延期。并盡可能幫他出謀劃策，幫他聯(lián)系業(yè)務，幫他收下線帳款，以誠心和服務打動客戶；
※對信譽不佳，故意以手頭緊為借口不付款的客戶和經(jīng)營的確面臨危機的客戶，要加緊催收，了解他的上下級單位，了解他的固定資產；
※不管怎樣，要告訴客戶，公司給你賒銷是對你還款能力的信任，也是你對還款的許諾，是你應盡的本分、義務和責任，你的手頭緊只是你的客觀條件，不是拒付款的理由——這個理由我沒法回去向公司交代。
※要求客戶寫下分期還款計劃。
6)我對你們的產品/服務不滿。
分析：如果你的產品真的有問題，那么責任在你自己，但這不是客戶不付款的理由，最多是退貨的理由。
對策：
※首先確認是否真的自己的產品/服務有問題；
※如果客戶想還款，那么對產品/服務的不滿就不是到你收款時他才提出，借以拖延付款，而是一接到產品/服務時就與你們公司聯(lián)系了
※把你的想法告訴他，拆穿他的借口。
7)一個月后我有一大筆進帳，屆時可以還款。
分析：如果你相信他這句話，就又結了他一個月時間偏造新的借口。
對策：加緊催收
8)我們公司還沒審批下來。
分析：公司越小越是這個借口。
對策：
※事先應該搞清楚客戶的付款程序，由那些人經(jīng)手，那個人審批，最后誰核準；
※通過向客戶員工詢問，了解到底卡在那一環(huán)，是借口還是事實；
※如果是借口就應當面揭穿，否則以后每次催款都可能遇到同樣的借口。
9)我們公司在90天內付清。
分析：這個借口多發(fā)于大客戶信譽度較高，但有自己的付款周期。
對策：應對的方法是盡可能于關鍵人物搞好關系，在對方的付款計劃中擠上頭班車，同時充分了解他們付款需要提供的文件提前準備。
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